Herken je dit? Je hebt vol vertrouwen in je product of dienst. Je ziet de toegevoegde waarde voor je product of dienst. En tóch vind je het lastig dit te verkopen aan klanten.
Hoe komt dit? En vooral hoe kom je er vanaf? Hoe ga je om met al die gedachtes in je hoofd en kom je weer in actie? In dit artikel leer je hoe je van dit zelfsaboterende gedrag afkomt en krijg je een concrete oefening.
Niet pusherig over willen komen
Want als je bovenstaande herkent: je bent niet de enige! Onlangs gaf ik een lezing aan leden van een beroepsvereniging. Allemaal gepassioneerde mensen, vol kennis en vol liefde voor hun klanten. Volledig overtuigd van hun toegevoegde waarde als wel van hun ‘bijproducten’. Daar lag het niet aan… En toch vonden ze het enorm spannend dit product te verkopen.
Bang dat anderen het te duur zullen vinden of niet kunnen betalen. Bang voor een potentiële ‘nee’. Bang om als geldwolf gezien te worden, bang om pusherig over te komen en klanten kwijt te raken. Ze betalen al zoveel voor de behandeling, alles is al zo ‘duur’…
En dit is wat ik vaak zie in de praktijk. Niet pusherig over willen komen. Niet willen lopen leuren. Bang voor een ‘nee’. Moeite hebben met het noemen van de prijs (wat als….). Waarom is dit zo spannend?
Zelftwijfel is een gebrek aan zelfvertrouwen
Vaak komt hier een gebrek aan zelfvertrouwen naar voren. Mis je het vertrouwen in jezelf, waardoor de reactie van anderen enorm belangrijk wordt: doe ik het goed? Doe ik het niet verkeerd?
Want als je je onzeker voelt, is het lastig om het vertrouwen in jezelf te vinden. Steekt zelftwijfel de kop op zoals: wie zit er nu op mij te wachten? Kan ik met een korte cursus of opleiding klanten wel goed genoeg helpen? Wat als ze mij niet aardig vinden? Moet ik niet eerst meer ervaring op doen? Moet ik niet eerst nog een cursus of opleiding doen?
Kortom, je HOOFD-kantoor maakt overuren op het moment dat het er op aan komt in een gesprek. Wil je graag de controle houden en denk je: het moet nu wel goed gaan…! En vervolgens neem je niet de actie te ondernemen die je eigenlijk zou willen… En fakkel je jezelf vervolgens af dat je het weer niet gedaan hebt: hoe simpel kan het zijn….!?
Bedelaar
Met alle consequenties van dien: je bent onvoldoende zichtbaar, want je moet eerst nog… (vul maar in). Je maakt jezelf kleiner en twijfelt steeds meer aan je toegevoegde waarde.
En nog belangrijker: je laat geld liggen! En nog veel belangrijker: je kunt de ander niet ten volle helpen, omdat je zo druk bent met jouw angsten en problemen.
Kortom, je voelt je een bedelaar. Een bedelaar is iemand die afhankelijk is van wat anderen hem of haar gunnen. Een bedelaar maakt zichzelf kleiner, vaak zittend op de grond of een bankje, passief, hopend dat ie wat krijgt. Ze worden snel genegeerd en zijn afhankelijk van de gift van een ander. Je hoopt dat iemand ja zegt op je vraag of aanbod.
Een bedelaar is vooral druk met zijn eigen sores en is vooral aan het overleven in plaats van leven en streven naar een hoger doel.
Kortom, niet de beste plek om jezelf te laten zien!
Hoe kom je uit deze bedelaars-modus? Laten we eens teruggaan naar de basis: wáárom doe je wat je doet? Wat is jouw drijfveer? Waarschijnlijk heb jij een diep verlangen of een missie waarmee je anderen wilt helpen. Kortom, je hebt wat te BRENGEN!
Van bedelaar naar brenger
Hoe ziet een brenger er dan uit? Een brenger heeft wat te brengen: kennis, advies, dienst, ervaring of wijsheid. Een brenger is proactief, staat op gelijk niveau met de ander of staat er boven.
Een brenger schat zichzelf op waarde en is onafhankelijk wat een ander van hem of haar vindt: graag of niet! Een brenger heeft een visie op zijn of haar gebied en deelt graag. Ziet zichzelf als een gelijkwaardige partner om mee samen te werken. Hieronder heb ik het heel helder in een overzicht gezet.
| Bedelaar | Brenger |
| Passief | Proactief |
| Houding: kleiner maken | Houding: vol zelfvertrouwen |
| Denken: niemand moet mij | Denken: ik heb toegevoegde waarde! |
| Afhankelijk van wat een ander geeft | Weet wat ie waard is en vraagt het ook |
| Vindt zichzelf niets waard | Schat zichzelf op waarde |
| Overleven: geen toekomstperspectief | Streven: Punt op de horizon |
| Problemen staan centraal | Visie staat centraal |
| Wil ergens vandaan | Wil ergens naar toe |
Oefening om jezelf op waarde te schatten
Hoe kom je van bedelaar naar brenger? Hiervoor heb ik een concrete oefening voor je.
Allereerst: maak eens een overzicht: wat heb jij te brengen? Aan kennis, ervaring of wijsheid. Welke opleidingen heb je gedaan, welke problemen kun je goed oplossen of weet je veel vanaf? Hoeveel jaren (werk-)ervaring heb je al? Heb je een bepaalde visie op een bepaald onderwerp? Ben je net (voor jezelf) begonnen: heb je in andere situaties al vergelijkbare ervaring op gedaan? Je kunt meer dan je denkt als je er eens bewust bij stilstaat.
Vergelijk vervolgens jezelf met een klant: hoeveel kennis en ervaring heeft díe op jouw vakgebied? Of als je in loondienst bent: hoeveel kennis en ervaring heb jij ten op zichte van iemand die aan het begin van zijn of haar carrière staat? Hmmm.. zo had je er waarschijnlijk nog niet naar gekeken… 😉
Kortom, schat jezelf op waarde en zie jezelf als brenger in plaats van bedelaar!
Actie
In welke mate herken jij aspecten van een bedelaar bij jezelf? En wat ga jij nu anders doen?
Wil je hier mee aan de slag? Kijk eens bij mijn 12 wekenprogramma.